Jesús Arenas Herrera

Consultor de empresas

¿Se puede influir en las personas mediante un discurso? ¿Cuáles son las características de una exposición verbal que logre un alto impacto en las personas? ¿Qué efectos se puede provocar con un discurso?... ¿Son éstas, preguntas que a usted le interesa responderse?... ¿Y esto es por pura curiosidad, o juzga usted que encontrar una respuesta para ellas es de necesidad vital para alcanzar la condición de líder con la que sueña? Se lo pregunto porque querer dar un discurso con el solo propósito de salir del paso frente a una invitación inesperada o por el prurito de verse aupado a una posición sobresaliente aunque pasajera, sin importar el resultado de su intervención, es un trabajo inútil.

Ahora bien, si lo que usted tiene en mente es pronunciar un discurso como un medio para avanzar en la depuración de su estilo y forma de influir en las personas, es necesario, por sobre todas las cosas, que tenga en cuenta que lo más importante para lograr un discurso exitoso (como casi todo en la vida) es la preparación.

 Cuando queramos dirigirle algunas palabras a alguien hagámoslo con ganas, entusiasmo e integridad; aplicando toda nuestra mente y nuestro corazón. 

No nos vaya a pasar lo que al discípulo del cuento aquel que no podía reprimir las ganas que tenía de contarle a su maestro el rumor que había oído por las calles. "Aguarda un minuto", le dijo su maestro. "Lo que piensas contarnos ¿es verdad?". "No lo creo...". "¿Es útil?". "No, no lo es". "¿Es divertido?". "No". "Entonces, ¿por qué tenemos que oírlo?"...  Éstas diría yo que son las condiciones previas para el desarrollo de un discurso. Cuide que lo que usted va a decirle a su auditorio —a las personas que van a dedicar parte de su vida a escucharlo— sea veraz, sea útil y que, en todo lo posible, sea divertido. De otra forma, ni usted ni su auditorio se sentirán bien.

Un discurso es para el aprendiz de líder un feraz campo de cultivo, cuyas ventajas podemos resumir en la forma siguiente. Para comenzar, le otorga al expositor la primera opción para hacerlo bien, puesto que éste puede escoger de la forma más libérrima imaginable el tema (o por lo menos el tono y el enfoque) de su exposición. Y esto es una lucrativa ventaja psicológica. 

En segundo lugar, le facilita la vida a quien pronuncia el discurso toda vez que no son de suponer interrupciones frecuentes en el desarrollo del discurso; antes bien, podemos prever que el auditorio esté ansioso por escuchar nuestra disertación y que dejará para el final cualquier objeción, lo que no ocurre en el caso de una conversación de venta, por ejemplo, en la cual lo más fácilmente esperable es la interrupción, el contra-argumento y aun la pregunta recusativa, que aplicados con maña podrían echarnos a perder el hilo conductor de nuestra alocución.

La tercera cuestión de la que es obligatorio que saquemos ventaja, es la preparación. El discurso nos da la chance de prepararnos.

¿De cuánto tiempo disponemos? Sólo la vida real nos lo podrá decir. A nosotros (a los que queremos ser líderes) nos corresponde estar preparados siempre.

 ¿Qué quiero conseguir?

Haga de esta pregunta la quintaesencia de su preparación. No olvide que ser líder es —como lo hemos recordado en anterior entrega— querer a la gente. Prepare su discurso pensando siempre en los oyentes, en su auditorio, de la forma más cariñosa posible.

¿Son palabras de afecto lo que quiero trasmitir? ¿Quiero llevar a mis oyentes a la acción? ¿O solamente quiero que pasen un rato divertido?... Objetivos válidos éstos. Lo que no hay que perder de vista es que el objeto de nuestro discurso lo definimos nosotros mismos en función de los intereses de los demás, no de los nuestros. 

Cuando un líder dice y hace algo siempre es para provocar acción en sus colaboradores, y no por lucimiento personal. 

Podemos completar, pues, nuestra pregunta de esta parte del camino, así: ¿Qué quiero conseguir en mis oyentes?.

¿Qué voy a decir?

Una vez definido el tema del discurso, beba de las fuentes más diversas que se le ocurran. Revise lo que han dicho quienes han tratado el tema antes que usted. Y recuerde que sus oyentes lo que quieren es escuchar algo nuevo. No más de lo mismo. Cuando lea estudios anteriores sobre la cuestión que usted desea tratar, hágalo con espíritu crítico y creativo, imagine objeciones, imagine réplicas, imagine nuevos enfoques, imagine áreas de aplicación; en breve, ... ¡imagine!. Para poder hablar sobre algo es indispensable haberlo soñado antes.

¿Cómo influir en los oyentes?

Pregunta central que está contenida en una interrogante aún mayor (¿Cómo influir en otras personas?). Difícilmente logrará usted la atención de alguien si no le da usted lo que ella quiere.

Robert Conklin en su "Cómo hacer que la gente haga cosas" (Ediciones Grijalbo, S.A., 1987) cita una frase de Bill Stilwell del Management Institute de la Universidad de Wisconsin, según la cual "¡En la medida en que des a los demás lo que quieren, ellos te darán a ti lo que quieres!". Esto es cierto.

Aplicando esta idea a nuestro tema, preguntémonos ¿Qué es lo que quieren nuestros oyentes?... En primer lugar, ¿de qué problemas están preocupados? En segundo lugar, ¿de qué cosas quieren que les hablemos? En tercer lugar, ¿qué es lo que más les importa?... Sí, está usted en lo cierto. 

A nuestros oyentes, en primer lugar les preocupan sus (propios) problemas. En segundo lugar, quieren que les hablemos de sus cosas, y en tercer lugar lo que más les importa son ellos mismos. ¿Egoísmo?... Tal vez... Pura condición humana. Así somos.